贵公司的产品是针对哪个目标市场？

目标客户都有哪些特征？

他们都出现在哪？

这三个问题看似简单，但真正能回答清楚的人，不到10%。

大多数人的回答非常含糊：我们的目标客户是城市中高端人群，有购买能力的人。但在大城市中，类似于他们描述的人群可能有几十万人，真的都是他们的目标客户吗？不一定。如果说SEM人员没有准确识别目标市场，那么一切推广工作都是在做无用功。

如何做受众分析？

1、分析目受众特征：

从性别、年龄分布、兴趣爱好、教育水平、经济收入水平、喜欢逛的网站和看的内容等进行分析。

2、分析受众心理：

目标受众在做购买决策时，会考虑哪些因素？比如，产品、服务质量、价格、品牌知名度和效果等等。针对不同的阶段，目标受众的需求也不同。

最开始网民只是有一个模糊的概念，只知道自己需要什么，这时他们会直接搜索与需求直接相关的词（或品类词）；然后挑选几家合适的商家进行对比，看哪家提供的产品和服务最能满足需求。

分析目标受众的心理，根据不同需求制定不同推广方案，如撰写创意和设置营销落地页等。

3、分析目标受众的搜索行为：

不同行业/细分业务的目标受众的搜索行为和上网习惯不同，如游戏行业的目标人群，可能绝大部分是在晚上上网；再如办公家具行业的目标人群，大多会在白天上班时间浏览购买。要针对不同人群设置不同的投放时间段。

4、分析目标受众的地域分布：

了解目标受众集中在什么地域，对于转化效果好的地域可重点投放。比如生活服务类行业，本身就具有地域限制，只适合投放本地，可根据统计工具统计一下提交预约的主要是哪些市，甚至细化到区，统计好后重点区域重点投放。

对于适合投放全国的行业，很多企业会选择一个计划地域设置为全国，这样设置太过于宽泛，不仅效果不明显，也不利于进行数据分析，所以要对受众进行地域分析，不同的地域设置不同的预算和时段等。

总结：

今天的主题更多是从营销策略的角度来分析SEM，而不是从技术细节的角度。作为SEM或市场推广负责人，一定要建立这种系统化的营销意识，站在更高的角度去看待问题。

从多个维度分析推广策略，才能制定有效的推广方案。希望能对大家的工作有帮助，也希望大家多提意见。